注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

熊猫外交官 的博客

 
 
 

日志

 
 
 
 

有关未来老师赚的钱  

2018-03-08 21:01:50|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
昨天我在拉一个新人的时候,又聊到有关创业的市场问题。这家伙又老调重弹的讲没有人愿意听家庭教育那一套,除非自己遇到事了,否则不可能有契机主动去学习。并例举了他的外甥因为家庭矛盾闹离婚,导致学习成绩大幅下降的案例。虽然他本身花了大半年研究,但是当事人的父母却对这个事情完全无所谓,只在乎自己不在乎孩子。并以此为例说明家庭教育推广多难。
      我花了半个小时来跟他讲他看待市场方式的局限性问题,以及正常的市场推广思路。比如除了他说的这种因为婚姻矛盾导致孩子学习成绩下降的现象,从他的角度应该学习的是家庭教育问题,但实际上结症却是婚姻矛盾问题。只不过因为角度不同,大家对问题所寻求的解决答案也不同。同样的道理,因为他开始在意家庭教育的契机是因为他的外甥,但是从人的成长角度来讲,家庭教育所涵盖的内容并不局限于有矛盾的家庭。比如一些土豪就比较在意培养继承人的问题,比起花几千万上亿让孩子败家试错,很明显出点人力成本,以及几十万的花销进行学习,完全是超值的。从家庭教育能解决的问题与效果来说,并不是只有矛盾家庭才是唯一的市场。
      当然,在跟这个家伙聊了半天有关市场推广的思路以后,忽然也提醒了我一个非常重要的问题。那就是家长付费能力与客源转化过程的成本问题之间并不是只有一条路可走。当我跟他介绍基本的市场调研与推广思路的时候,讲到要先对市场规模有一个初步预期预判,确定目标客户的市场规模,而不是抱着你知道的那点知识,挨家挨户窍门生聊,聊到对方认同为止。这样的成本与效果都不是很好看。我们要现在最广大的群众当中先制造声势,然后逐渐筛选有学习能力偿付能力的家长,逐渐从初级课程慢慢走向深入。便宜课程与免费课程,本质上其实也是宣传的一部分,只不过不可能前期培育市场的时候我一直自己搭钱,搭到那个一年花几十万的大客户的时候才一次性回收成本。没准还没到那天,我就饿死了。
       按照我一开始的市场思路,课程分类,价格分级的主要目的就是前期回收成本,持续推动市场,不断培养与筛选客户的过程。尤其是发现与机构合作置换优质客户这条路行不通以后,跨界推广,量大筛选就显得格外重要了。
        在我跟这个新人聊天的过程当中,他还特别嘲讽的说到了一个悖论问题。他忽悠我搞线下教学的一个理由就是线下相对来说正式一些,家长会认真。可事实上我去年的实践经验来说,关键不在于用什么终端的问题,而是家长是否为学习付费的问题。他不花钱,你就是把核心课免费送给他,他也当臭狗屎。他花钱了,就算是课程讲的不是很完美,他也会尽量挖掘细节,让自己物有所值。这是一个消费心理的问题。所以,以免费课程下套,转化家长付费的套路之所以不靠谱,最大的问题就是免费课程拉来的家长底线非常低,基本上就是爱占小便宜的低素质家长占绝大多数。你想要在这个人群里逐渐筛选出有学习愿望和偿付能力的家长,还不如把课程做高价,然后让销售去盯有钱的大客户来的效率更高一些。
        当然,我之所以去年没有去跟类似清华北大那些搞EMBA班的搅和在一起,最大的理由其实还是为了找到一条适用于普罗大众的家庭教育推广道路。所以没有围绕极少数直接专攻这类机构的合作。而是研究普遍性的市场推广机制应该具备哪些要素如何实现。事实上,搞清楚销售成本的必要性这一点,就花了我非常多的时间才搞明白。从实践的角度去理解市场的各种运营模式以及现象背后的原理,也是我创业的一个初衷。
        不过这也提醒了我一个基本常识,那就是在占便宜的家长与有偿付能力的家长之间,其实还是有一个缓冲区的。爱占便宜的人不认真,但并不是一毛钱都没有,只不过让这些人认识到他们应该学习的这个销售成本,他们是自己付不起的。举个简单的例子,一个有学习动力的高素质家长缺乏的是系统概念,但他自己就可以在按图索骥的摸索学习过程当中,利用工具获得很多免费的学习资料,进而节省这部分的教育成本。只需要老师偶尔点拨思维困惑,经验与视角问题,系统性思维,就可以自己成长。而低素质家长,你光是要让他认识到家庭教育的重要性,可能就需要跟他有针对性谈上三天三夜,才能锁定问题,明确目标。也就是说素质高的人学习少花钱,素质低的人学习花大价钱。
        除了改革开放初期那些靠着毅力和胆子起家的土老板是人傻钱多以外,大多数低素质家长往往是因为素质低,所以决定了他们生存能力本身就有限,拿不出更多的钱去学习。但又因为他们素质低,让他们意识到需要学习,要比高素质家长的成本更高,所以又不太可能组织专业级的销售去跟他们一对一的死磕,然后就卖个十几块钱的课程。对于这些家长来说,这么干,连销售的跑腿钱都赚不出来。
       因此,在这个过程里,就有一个非常大的矛盾,需要深度学习的人没有钱,有钱的人往往并不需要那么弱智的教育内容来学习。假如你想做一个雅俗共赏的课程吃两头,那基本上是不可能的,因为销售成本上就不允许,市场需求也不允许。这就是整个市场免费课与高价格课程之间的市场矛盾悖论。而根据我的调查,很多吃透了这个市场规律的销售团队,更倾向于抓重点客户赚快钱。也就是说吃透了给销售大额提成,卖贵课的营销套路,销售手段反而成了主体,课程内容的研发与质量反而退居次要地位。这也是市面上很多国学班,虽然被批判教育内容有违人伦却屡禁不止的原因。因为市场团队只要懂用户心理与市场运作就行了,卖什么其实并不重要。
       这也是为什么精英教育比大众教育质量高的本质原因。一个人捐助学金500万,就够养3个正教授的全年开支了。一个普通大学生学费5000元,要是没有高考制度分配生源和国家财政补贴,社会办学要是不搞大班额的话,可能连校园运营费用都不够。运营模式决定了一个机构里哪些部门与人员占据主导地位,以及对机构的未来运营导向。从招生成本的角度来讲,大众教育与教研团队的关系就不亲和。这也是市面上那些低素质家长对于素质教育改革,让家长参与学校教育管理工作怨言颇多的原因。再比如时有时无的读书无用论,可以想见,社会上还有很大一部分家长认为生孩子到了法定年龄就直接撵出去工作,每年给家长寄点钱养老或者打工,是一种比较经济实惠的套路。要不是有国家义务教育政策,除了因贫穷辍学的个别贫困乡村以外,还会有大量村镇人口掉进辍学的怪圈之中。
        所以精英教育两极分化是自然规律,大众教育提高全民基础素质,是国家宏观调控反规律的制度设计。从这个角度来讲,我们必须认识到,推进家庭教育工作进万家,本质上也是反市场规律的。按照传统的演变进程来讲,用高素质家长的助学金做奖学金的形式反哺大众市场是给销售团队续命的一种情怀。当然,去年我本来想跟教委合作,结果一帮傻逼跟我耍官僚主义做派,想搞点财政经费那是难上加难,所以政府也是靠不住的。
       但这倒是给我从另一个层面提了一个醒。既然大众教育最难的成本是让低素质家长意识到自己需要学习的这个成本。那么除了招募我自己的销售团队做导流课程以外,有些社会性资源倒是也可以帮助我转化低素质家长的意识状态。虽然我对那些就等着我下蛋的家伙非常看不上,但利用高层渠道,推进对家长家庭教育必要性的教育工作其实效果是一样的。毕竟只有到了某一个阀限的家长,才会意识到自己需要学习。我个人认为这个阀限就画在知识如何改变命运这个基本动机判断层面,是比较合适的。
        基于我去年全年对于整个教育市场的分析判断,我对未来的市场发展趋势有这样一个基本判断。在大众教育市场,初期的销售成本主要就是在动员人们意识到需要学习上,这个部分可以是由具体的销售人员来实施,也可以是宣传部门来实施,也可以是政策部门来实施,但本质上还是理想主义的财政补贴,并不赚钱。到第二个阶段当一部分家长开始意识到学习的重要性以后,形成一定规模的大班额课程与教育集团。解决市场规模与研发成本之间的平衡问题,精细化管理能够赚一点小钱,但还是需要靠规模做杠杆对冲实现增长。第三阶段,家长素质普遍提高以后,偿付能力伴随性提高,教师教学研发队伍占主导地位,素质教育,个性化教育普遍实现。
       老师在初期是承担了一定销售功能以及义工的情怀的,市场自然演变根本就不可能有契机。就算是想要找大师,也是从传统教育部门挖或者借调过来的。但考虑到义务教育系统本身教师队伍建设距离饱和与自由流通还有很漫长的距离,所以想要靠溢出效应实现短期内根本指望不上。我试图靠精细化管理与科技创新,直接搭一个中期运营框架,但是目前来说确实还有很多市场与运营的基础管理问题没有完全得到论证。但至少要实现教师与市场之间的动态平衡。在我预想的未来中,老师的作用不仅是老师自己实现的,家长,社会环境,以及市场三方联动,实现从想学习,会学习,爱学习三个层面的联动机制。教师做更加专业的导师,而不是需要到处兜售内容,为了生存到处奔波的学者。社会也会更加开放自由。
       这就是我所判断的整个教育领域三步走的宏观规划。
  评论这张
 
阅读(3)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018