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熊猫外交官 的博客

 
 
 

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研发优势  

2015-10-21 11:25:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       这两天公司交给我一个新活,就是找个微信代运营商。我一开始的理解是,微信平台花300块注册了,后面就是发布信息办活动拉人气就完了。怎么搞得这么麻烦。不过既然有人出钱那肯定是要好好搞的。查了半天相关内容。这行报价差距也很大,提供的服务功能差距也很大。但主要来讲,主要在三个维度的业务,第一就是就是后台模板,第二是日常的运营维护,第三是平台推广。搞日常运营的无非就是发点软文,每个月给搞一个报告。搞推广的无非就是做点活动,然后确保一个微信号一年有多少人关注 。这里面人工从最便宜的每天发一条信息,包年三千六。到最贵的各种写软文,包关注人数100万。可以说水深的很。但基本道理是,人工便宜,但是绩效性的成果难。做无用功便宜,做最终客户的实现贵。
       从公司的角度来说,既然是做市场,那么肯定有销售,卖了钱才有业绩,所以这边推广的主渠道是是销售,所以推广这事实在是没必要花钱让第三方做了之后再做二次转化。运营这事内容产物基本上都要懂教育行业的来操刀,只不过是内部分工谁发,谁写的问题。比较麻烦的其实是后台开发。这个根据公司功能要求可能要搞一点技术。不过我稍微查了一下这个行业,大概分为三个部分。第一个是卖模板,第二个是公司性质的平台开发,第三个是个人性质的程序员大牛。要说这三种懂细哪个便宜的话,其实真的是不好说。关键在于目的衡量标准。
      至于标准呢,其实主要是这么几个方面,第一呢是要整体建设,而不是单一功能开发,所以一定是能把这个服务号前端和后台都搭建起来的能力。第二呢是技术实现同样的要求,不同方法与策略实现它的成本也是不同的,这是个功能实现的技术策略问题。第三呢是后勤服务,比如说多久的周期能搞定,后期的调试与测试是否能够衔接上,不能甩手不管。 第四呢,当然是价格,或者说价值实现。
      从这几个角度入手,其实首当其冲给人考虑的首要问题并不是技术能力,而是价格。当然并不是大家想象的那样就是上来砍价,看谁家价格低那么简单。很多人报高价也有他们的道理,这个我们稍后再说。价格的首先问题其实是到底谁先报价。这里有一个窍门,往往上来先问客户预算的,能力上来讲一般都不太行。原因很简单,这帮人不会很客观冷静的评估一下自己的斤两,而是试图先看猎物到底有多大,再决定自己是否要联合足够多的人来分蛋糕。而真正有能力的人上来不会先问报价,而是先问客户需求,来衡量一下自己能不能搞的定,然后根据自己行业经验,报一个竞争性价格。这些人的首要心理是先把客户与自己的能力进行匹配,而不是看到所谓的机会,就亡命的上去一搏。所以,我个人建议的是,最好在询价阶段直接就把那些拼命要问出一个预算的运营商排除掉,因为他们对于客户的理解多半都是机会主义者,而机会主义者从稳定性和能力上都不是那么可靠地。
       当价格问题搞定之后,第二点要看的是整体把握能力。在这里面也有很多问题,比如说最主要的一个是对客户需求的转化能力。很多做具体技术实现的人都喜欢直接要一个设计图,然后看着设计图写代码。但是具有真正统筹能力的人,应该是能根据客户需求构建一个相对完善详细的平台模型的。当然这些人也不是拍脑袋空想靠经验而已。这个需要与客户沟通,但也有很多人想不明白这个问题,甚至问不出问题。或者上来给你个模型说我们是打包服务。那么前者是没有统筹能力,后者可能根本就是借用别人的模板,不具备技术开发能力。
       那么到了第三步呢,就是技术实现问题,这个事有很多猫腻。从原则上来讲,大家都是喜欢按开发成本最低的套路走,但是又按照技术路线难度最大的价格往上报。对于这种专业领域,作为业余采购人的我也没啥好办法,不过我可以说有一个心理战策略还能算是有效一点的。那就是让他自己说整体方案,自己报价,然后用同业价格跟他砍,砍到最后价格不一定能压下来,但是我会知道他的技术实现路径与能力方法到底是哪些,这些才是可以作为比较分析依据的。
      第四步呢,就是后期维护。这个事一方面是看交易策略,一方面其实说白了就是看态度。当然还有一个比较重要的依据其实就是基本上锁定了几个后备对象之后,可以对他们过去用户做个调查,了解一下他们过去客户的态度和体验。
     从整个流程来讲,体现技术能力的其实是第二三点。而这也是我这篇文章想说的一个重点问题。常规的商业心里猫腻对我而言作用不大,但是从价格的角度来讲,为什么还会有人价格高有人价格低甚至相差几倍呢?原因就在于技术积累。举个例子,同样的东西你第一次做,肯定是漏洞百出,且消耗巨大。但是假如你都做过好几个同类需求了,可能你拿着骨干模板,研究两个插件往上一放,基本就大功告成了。这里面有谁耍赖的因素么?真没有。
       所以在大型集团公司当中研发部门对于客户的定义和小公司最大的不同在于,他们内部会有一个技术检测识别机制,对于不同客户的要求做分析。并且能够通过前期的基础积累在成本上碾压任何零基础的小公司。这个原理甚至比原材料领域从人工采矿到机械采矿带来的效益增值还要大。技术积累的二次使用是零成本的,而机械再省钱也是要维护和持续的能源与操作补给的。事实上从客户的角度来讲,我也是很喜欢有技术支撑的企业来搞,便宜还好用。
       我们这篇文章所讲的研发优势不是你拿了一个技术大难,在高精尖领域独占鳌头,而是一种更加普遍的技术现实。当我们决定进军一个市场的时候。首批客户不仅提供给我们赖以生存的基础,也交给我们宝贵的行业经验。这个经验是可以持续利用并产生持续的竞争优势的。所以一个拼了老命跟我说研发怎么的也要6万块的企业,在价格上也拼不过一个有模板,只需要小改动的企业报价1.2万。虽然虽然个人报价还有更低的7000快的,但是这就属于必须是技术大拿能够捡漏的才行。而从管理角度来讲这比较麻烦,你不好验证也不好管理。所以还得看具体情况。
       另外机会主义者只能瞎猫碰死耗子,可能碰到,但是这种思想真的是不可取。
      
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