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熊猫外交官 的博客

 
 
 

日志

 
 
 
 

创业————长流水和吃一口  

2013-03-16 20:13:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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          今天上课以后。回家的路上跟别人聊天。感觉自己还是蛮成功的。原因有二。一是因为这些年并没有完全的闲着,也参与了不少的事情。二是因为从上学的误区当中走了出来。开始在职业生涯上准备闯出一条路来。在过去我意识里有这样一个误区。总认为创业高于任职。自己的事业比给别人干活强。有钱就有一切。其实并非如此。从我开始在一家图书工作室开始当实习编辑开始。我的视野和思路就开始在这种氛围当中开始不断地转换。我想了很多事情。当领导这个事情并不是一门学问或者知识。它是一种阅历和天赋的结合。这就好像有人站大街摆摊,有的一摆就30年。有的没几年时间就开始做工厂,搞品牌。打出了一番天地。做一件事没有天赋,你很难想得到别的做法。没有阅历,光有所谓的知识,你则很难想象到生意里面的门道有多深。
    
      今天我在车上跟别人聊天。对方是一个在事业单位上班,妻子停薪留职在家做小生意的这么一户人家。我们姑且就把这位当事人成为老甲吧。其实人岁数也不大,大概就三四十岁的样子。老甲坐车回三河,路上遇到我。便主动跟我攀谈。通过谈话,我知道他是去北京上货的。老甲的妻子在一所小学旁边开了一家文化用品商店。他趁着双休日提妻子去批发市场批发几个书包。于是我们就聊起了做生意的门道。我跟对方的介绍自己,则是称自己在一家小的图书工作室做实习编辑。从外行人的角度来讲,他首要的问题就问我,主要做什么方面的图书。而我回答则稍微有一点说答非所问。比如说像我们这样的小图书工作室,主要还是在生存的边界线上挣扎。我们并没有做某一领域的专业书籍。而是从出版社接一些选题,写几个小样章给对方,范围很杂。还有一类是有想出名的人,提供一些资料,然后我们根据他给的资料找枪手给写一个稿,以对方的署名出这么一本书。由署名放一次出多少钱做这个事情。等等诸如此类。
   
    等反过来我问老甲你的生意做得怎样的时候。老甲说马马虎虎。我又问,你们那长流水做得是哪些产品?对方就有点蒙了。我就解释道:任何企业都有长流水。以你的文化用品商店为例。我记得我小时候就非常喜欢用小刀切橡皮,然后弹同学。或者用橡皮切个小人啥滴。所以类似橡皮铅笔这类东西我知道几乎是天天应该都有人去商店买。而类似书包这类东西,除了新生上学的时候以外,基本上一两个月也不一定卖的出去一两个。或许铅笔橡皮这类东西很便宜,但是相对而言成本也低,量还大。而书包这种东西卖一个能赚几十块就很了不起了。但一个月也不一定卖的出去一个。所以,相对于书包来说,文具店的铅笔和橡皮就是文具店的长流水。因此,我问老甲你的商店的长流水都有哪些商品,卖的不错。
    
    老甲咋了咂嘴,看表情他做的这个文具店应该也不是很成功。因为他在这方面说不出个所以然来。我又启发他,说比如说胶皮的啪啪手,悠悠球,泡沫板的飞机。这类东西用不了多少钱。但是小孩子一个玩,会带动一群人去买。你做文具店,应该开发这样的小商品才能赚钱盈利。接着我又以我们家老本行,农机配件举例子。一个螺丝上家几分钱。我们批发零售1~3角。一个螺丝卖出去是几倍的利润。而类似发动机用的品牌缸套,几十块钱一个,我们卖出去才3%几块钱的利润。你说我们到底卖哪个赚钱?
   
    说到这,我自己也在脑袋里想了一下这些年我们在外面闯的经历。才了解到一个重大的战略失误。而这个战略失误即使是我母亲这些年也并未体会明白这个道理。这就是我们今天题目所说到的长流水和吃一口的话题。长流水我们上面讲了。而吃一口的意思。就有点类似于三年不开张,开张吃三年的道理。就像老甲文具商店的书包,农机配件里的品牌缸套。从做销售的角度来讲,是有这样的客户与机会,你大海捞针确实也能捞到。但它却不一定就是你的。比如说我们这些年自己做能源方面的生意,不是没有做成过单。但往往都跳了。原因是啥?原因就在于当买方卖方见面之后,就用不到你了。好不容易我们有了签字权,其实根据别人的交流,这里面还有一个陷阱。当你以自身的名义签了合同以后,转包给下游企业。对方很有可能先用很低的成本价答应下来。但是在工期和质量上给你做手脚。最后你可能因为各方面原因还要赔上一笔本钱。
    
   为什么会有这样的事情发生呢?最直接的原因就在于你只有订单,却不是专业做这个地。反过来讲,一个技术出身的老板,在创业最初的难题又是什么呢?是生存。对于任何企业来说,大订单未必是增强功力的仙丹,也可能是毒药。排除上面我们提到的光有订单被人坑的情况以外。就算你凑成了这样一只技术团队。做成了这么偶然的一单。可是之后呢?一个单子赚100万。请了20个人。或许做这个单子的时候你赚了。但是一旦没有后续的单子,不出两年这20个人的工资你就付不起了。解雇他们?假如是这样的话,你不一定能找到这么多人去集成这样一种力量来完成它。
    
  我们再换个我们身边的例子。假如一个腰缠亿万的富二代,跟你说:“美女/帅哥跟我走吧,我养你!”之后你跟这个富二代好吃好喝结婚生子20年。结果忽然之间你发现你们没钱了,或者对方移情别恋,此时你以三四十岁徐娘半老的年纪,怎么办?重新开始么?可是你发现你已经没有能力再学习或者和后辈竞争了。还有一种情况,就是你跟一个有技术,有野心,有规划,专心做一个职业的人一起慢慢生活。或许你们最开始苦的时候一个月仅仅够一个生活支出。但是随着时间的推移,你们的职业生涯在不断地进步,最后都努力成为了年薪百万的高级金领。这也并非不可能。关键就在于,为了吃这一口,你所需要付出的努力和代价往往是需要从其他方面支付的。只是很少有人能看到。而长流水或许每一分都赚得很辛苦。但是当这种长流水积累到一定地步的时候,做文具的也可以卖打印机,做电风扇的也可以卖空调。把长流水做大做强。这才是企业壮大的真正根基。

     因此,我发现其实做企业跟做人都是一个道理。在过去我花了好多年,纠结于一个点。认为凡是都必须要有什么东西,才能算是成功了。比如说做生意,就要做个大的,看起来才气派,才算成功。可其实真正的进入到一个行业里以后,才发现企业的每一次进步都是建立在前面的基础上的。小企业和大企业的区别不在于规模。而是面对同样一个订单,在小企业看来是望尘莫及,而大企业则认为稀疏平常。用长流水养人,支持企业的战略核心部门。然后把偶然事件做成常规事件。就好像小图书公司得捡出版社的选题,而大的出版社则自己雇一帮人搞策划做选题一样。前者只能赚个稿费为了活着,而后者在有了一定量的积累以后,可以把做选题这根事情搞成产业化的流水线。
  
   所以,真正的有钱是长流水。有风险的赌博就叫吃一口。这两者的差别不在于结果是否成功。一个从出版社一年出100个策划可能只成功10个。一个大单子你做下来可能赚的也不少。但出版社明年还可以继续再做10个新的,你明年,后年,大后年能不能再捞到一个单子,赌赢一把那就未可知了。所以真正成功的大企业无疑都是这么慢慢扩大自己的业务规模,培养业务团队慢慢成长起来的。因此,创业要积累长流水的业务。不要盲目的想要做规模。

  
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