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熊猫外交官 的博客

 
 
 

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商场上,你的价值  

2013-02-16 17:08:16|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   这两天因为实在过于对融资前景不看好。所以决定自己真的开始塌下心来做一摊。其实选行业并非像大家想象的那样,看所谓的前景。而是先看我们自身具备的资源。以及各种布局当中谋划的定位。比如说,昨天我们还在讨论是不是要去卖熟食。到了下午决定去给小超市送干果了。为什么会有这么大的变化呢?关键是从几个层面入手。一份生意,你赚的是哪份钱。这个钱赚的需要什么限制。是否有发展前途。怎么发展。必要条件有哪些?成本跟利润的关系如何等等问题。都缠绕其中。这也是我想写今天心得的一个关键所在。

    比如说,最早卖熟食这个想法,是因为我大舅是厨师。所以他首先提出来的。但是,首先有两个问题必须搞清楚。这东西成本如何?保质期多久,能卖出去的必要条件和竞争对手都有哪些?带着这些问题我们早上去了大市场。首先跟一个早市上看起来不起眼,但是据说卖的猪肉特别好吃的人聊了下。而后我才知道,原来这人是有自己的肉联厂。每天处理20头生猪左右。不算多。但是以往在他家买的猪肉都特别号。原来是自己开肉联厂的。市面上猪头肉最便宜的熟食是18块钱一市斤。而他给我们的生猪价格是6元每斤。虽然生猪做熟有损耗。但是既是是缩水一半。面对这样的价格而言,也就是说熟食价格的利润起码在一半以上。且记住,这个价格是直接从肉联厂的进价。而在批发市场的价格,大概是每市斤8元左右。假如是跟菜市场的散户购买,这个价格就更高了。所以,首先进货商的选择,最直观的利润差距就显现出来了。

    但是在我看来,熟食生意不好做的关键在于两点。一个是特色的配方。一个是保质期过短。会做,跟有独特风味那是完全两个概念。能把猪头肉做熟,跟做出品牌来,这里面的功夫,首先我们是外行。虽然我大舅以前学过国家三级厨师。但是就我们在大市场所看到的两家熟食店作比较。这不仅是一个配方的活。同时它也是一个技术活。我们并不掌握绝对拿的出手的技术。其次就是保质期过短的问题。熟食这个东西,最多能放一个礼拜那就是奇迹了。当时做,当时卖完这绝对是不太现实的。且它对店铺的限制也存在,你只能在一个地方出摊卖自己的品牌。换一个地方,没有过硬的技术,客源的流量虽然可以积累,但是总还是受到地域性的市场辐射影响的。所以,我们既不掌握关键技术,在可见的预期内,也没法做到快速的流水。熟食店,这基本上是个体力活。

    后来,我想了想,其实在老家见过的一个干果店开的很大。品种之全,口味之好,即使是在北京我也再没见到过类似的店铺。于是我开始留意市场上干果店的走向。因为,首先,干果本身是已经加工完的成品。虽然口味的关键环节不在我们这里。但是因为它的保存周期长。销售范围广等特点。所以我们可以货比三家。找到最有前途的商品组合。做一个批发性的干果商店。在市场上同类商店的比较当中,我们发现。北京的批发市场上的干果种类有严重趋同的现象。鹤山的开心果,杏仁,杏脯大量泛滥。地瓜干,紫薯条到处都是,新疆的大枣,核桃铺天盖地。栗子,榛子,松子这类干果几乎是家家都有,人手一份的程度。而比如我在老家看到的那个干果店,品类上有菠萝干,猕猴桃干这样的东西,还有西梅,桂圆干等不常见,甚至叫不出名字的干果。而牛肉干这类东西,好像在北京的市场上基本上不再是很抢眼的商品。而早在几年前,很火的一个叫沙爹牛肉的品牌早就不知道消失在什么地方了。

      我们在新发地考察了一下新疆合作社的干果市场。虽然大部分都处于不营业的状态。但是两家新疆当地合作社所做的门帘上,除了大枣,核桃这两样东西数量众多以外。其他的东西都有。但是在询问价格的过程当中,我们发现他们的商品基本上也是从别人那里购买的。他们自己能做主的商品,只有区区两三种而已。因为价格落不到实处。而葡萄干这类的大路货也并不是只有新疆本地才有。根据后来我们回去的调查,新疆地区的干果加工业并不是很成熟。比如,他们做的小杏,基本上都是晒干的。有做过熏蒸处理的。但是哪怕是从杏的品类来看,也不如通常市场上流通最多的大杏脯来的畅销。很原生态,确实有好吃的。但是相对于加工过的杏脯来说,最大的问题就是个体口味差异太大,且类似沙子,虫卵等东西都没有在晒干之前进行过清洗或筛选的处理。从这个角度来讲,食品加工过程主要是解决清洗与口味在配方上的统一问题。

   对于进货问题,其实最大的的关键是最直接的厂家要找到。这样,减少周转环节,价格上的落差是很大的。但也存在问题。比如说从新疆这个例子,就可以看出,各个产区的食品加工技术程度有很大不同。所以,一个好的食品加工配方对于商品的竞争力有很大的影响。我们试图在跟这些商家讲到最低价以后,在小超市先尝试一下一两个商品种类的试销售。因为厂家价格的成本与口味已经被明确以后。包装其实是一个根据消费者的饮食习惯,如何贩卖的问题。利润有40%是绝对没有问题的。且更重要的是,一旦积累起一定程度的这样的小超市的需求群体。就可以增加商品种类,进而具备更大的跟厂家的议价权。其实沃尔玛当年的策略并不是一开始就干自己的大超市。而是先做很多小超市。积累了很强大的商品议价能力。然后再做商品的大卖场起家。这是一个很不错的思路。但问题还有一个。那就是哪怕是但从葡萄干这一种商品入手,同类商品的市场议价到底利润在什么样子。于是我们去看了一下。二两葡萄干在4元钱。那就是说相当于20元钱一市斤。这个价格在我们跟新疆人所谈的价格10元钱一市斤而言还是有1倍的利润。但问题在于,这些葡萄干的质量,似乎比那种10元钱的要好。这既是在食品加工技术上的问题,同时也体现在商品的竞争力上。也就是说,保守估计,我们的价格还要降四成才行。

     但从这个例子当中,有两点很重要的启示。首先生产厂家也开始注意到分销策略的变化。其实葡萄干这个东西,大市场都是论斤称的。但是,为了迎合不同消费者的需要,才有了不同的包装和品牌。毕竟很多干果的生产产地和水平质量都是不会有在短时间内出现变化的可能性。在去年我老妈从老家捎来的牛肉干的包装上,我就感觉到这个问题了。过去的牛肉干都是五公斤一包的散装。今年回来的是2.5公斤同样的大包装里面有无数个小包装。最开始我其实并不理解这种变化的真正由来。但是通过今天的调查,和我自己的干果销售策略的变化。我才发现。这些厂家也开始注重零食市场的消费文化特征。

     想明白了这些问题以后。其实主要是从两个方面来做才行。一方面是先以少数品种,小批量的干果打开对小超市的供货关系。另外一方面,在寻找当地市场弱势商品需求的同时,必须寻找同类产品当中加工技术优势高的。通过杏脯的例子,一个卖4块钱一市斤,一个卖8元钱一市斤。很明显的就能感觉到,仅仅是一个硫磺熏蒸程序,价格就翻了一番。而能做得起这个程序的加工厂,肯定是不介意在加工之前,要清洗一下。卖4元钱一斤的。肯定是当时农民直接把杏放到大广场上直接暴晒的结果。杏脯的个体差异十分明显,且参杂沙子和虫卵。而加工过的,虽然口味一般,但相对持平。这还仅仅是指新疆带核的杏脯。市面上那种无核杏脯不仅比它大得多,且口味也非常平均。虽然吃多了会胃疼。。。但从商品的角度来讲,确实没加工过的看起来很土。差异性过大。难以作为一个种类的商品印记被人所接受。

   接下来的问题,其实关键就在于调查小区超市这个等级的需求者的经营策略种类,以及经营能力这两个方面的问题。前者是作为如何能更好的接洽和交易策略做准备。后者是有针对性的选择有前途和有能力的超市扩大供货量。在小区超市这个等级,经营者的交易策略差异性非常大。所以甄别和谈判的过程非常重要。且这类小区超市都有一个特点,就是经营者多半是以家庭经营为单位。很多没有自己进货的能力都是供货商送货上门。少数有部分进货能力。但对于商品种类和小区的需求并不能全部把握。我个人想先从干货这类东西开始入手。其实交易策略都是类似的。关键是后面的这个大的供应链才是核心。现在很多巨型超市之看重场位费,各种年费等形式的价格加成。而沃尔玛这些老牌大型超市的经营策略其实于此恰恰相反。挤占货款是为了走更快的流水,而不是为了挤占对方的现金流成为常态。更不会仅仅作为一种提供场地的形式来推高商品的价格。统一合理的议价能力和商品供应链才是关键。

    农村包围城市,这招永远都不过时。看我明天如何调查和小区超市的供货链条和交易策略。来定下自己最初的上货供应种类和供应规模吧。你的价值不在于争别人嘴里的那一口。而是在于做别人所不能及的那一招便利。其实到最后,对于小超市来说,我们是巨型的供货商,对于商家来说,我们是巨型的渠道。这个活很累。但是做好了的未来,就是一个人,做一个团队的事情。一个组织做一个集团的努力。商业的不二法门就是如此。你的价值在哪里?

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