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熊猫外交官 的博客

 
 
 

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经销调研心得  

2013-11-20 16:21:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       其实地区发展当中,能看到的还仅仅是冰山一角。仔细想想其实四平很多地方也有梨树那种类似的商住结合的小区。可问题在于,四平市是一个地级市,很多市场都是日用品的消费市场,而梨树县做的那个是归集了当地生产资料的集散市场。一个是自用,一个是生产资料的再投入。再者四平旗下n多个县城,每个县城的农民不可能去四平买种子,甚至铁西区的居民都不会去铁东区消费。所以地缘辐射范围相对较窄,这也是城市和农村在市场形态方面的一大差异所在。工业市场必须有工业市场的形态,跟农业有很大不同。

      今天下午跟两家当地的经销商简单地聊了一下。知道了肥料在进入市场的时候有针对蔬菜的经济作物与大田粮食作物之分。当地市场主推产品关键是靠所谓的声望和信誉。而当地经销商主要的两个作用一个是常年在当地驻点,还有一个就是地缘辐射范围较大。这也就启发了我另外两个问题,市场推广主要是推广信誉,这需要有一个单独的团队来做,而经销商主要是一个端口,一头牛是赶,两头牛也是放。所以信誉的建立和推广机制还需要和库存驻点分割开来看。
      测土配方这东西在县级市我一个都没看到,而测土配方更多的是根据当地土壤从产品质量上入手有一个很重要的因地制宜。而销售除了驻点以外,更重要的还是需要售货员甚至是一个流动性的销售团队来做推广。这也就是说,当地普通的经销商在不提供现金流的情况下,只是有一个驻点扫街的职能。而品牌推广,地区性知名度拉动则需要一个团队来做。不仅如此,由于类似梨树这种集中性的县城毕竟还是因为其是重点粮食大县。而经销商众多,所以需要有单独的区域经理来集中管理。这个管理成本则也需要体现在价差当中。
      因为当地经销商所提供的工作可替代性很强,所以在订单销售方面其实能给予给这些经销商的差价非常有限。更多的大头则体现在区域经理和地推的销售人员做的品牌推广方面。因为地区性的品牌信誉在整个销售过程当中是成本最高的环节,所以我越发的确认品牌这个东西绝对不可能扔给别人,因为我不是经销商,我是总代理。推介资料必须要有,因为这是所有信誉和介绍的起点,这个环节必须根据当地市场每年的情况逐一细细推敲设定。不可能那么草率的就挨家挨户的地推。
      大致上的销售网络框架我已经想明白了,各系统的职能与赏罚机制也有了落脚点。我回头应该跟办过工厂的二姨聊一下当地企业所需要的各种职能证照标准和难易程度。再就是科研力量的衔接,我们目前手上只有一个肥料配方的发明人,但是在这个行业当中有很多其他层面的问题需要把原理性的技术根据当地情况逐一落实。甚至这个网络等到后期,应该能形成一个多品牌系列,多种类产品的集团公司。各个职能部门的价值落脚点都能独立存在。产品线除了技术还需要切入当地地缘特点。最重要的是我要有我自己的职能部门。
     还有一个很重要的事情就是,今天我能聊出这些东西,很重要的是我到了下面跟各个环节的人打过了交到,明白了每个人的态度和心境。这一路上有很多人跟你说前路艰难的臭傻逼,不要信这些人的话。他们的目的无非是想吓唬住你,然后让你依赖于他们,进而从中谋取更大的利益。下面没那么难做!且你必须知道每一个环节的真实情况才能给所有人评估一个合理的价格,明白每个人如何算是做好了份内的工作,什么人有所谓的发展前途与空间。才能正确的对待每一个人。
       跟下面的人直接接触没有那么难做,难做的是那些倚老卖老,制造困难,各种吃拿卡要耍大爷的臭傻逼。这些人会夸大工作难度,然后让你感觉不得不依赖于他们所宣传的所谓的那些正好应对问题的‘特长’。尤其是当你作为一个团队中微不足道的一份子进入一个集团当中时,基本上就会有很多这样的臭傻逼告诉你这就是所谓的世界常理。可其实所谓的黑暗都是这些站着茅坑不拉屎,搭顺风车的寄生虫自己搞出来的难题。必须走到一线,必须能把每个职能部门的真正价值定位出来,并在机制上设定合理的各种回馈机制才能断绝这些人的存在。
     知识是有用的,但前提是必须落地。光做一个环节等着别人打赏那你确实没法有叫价与博弈的资本。要做一个真正能统筹全局的人。等我把所有的环节都调研清楚了,就是我该真正的大张旗鼓做宣传打信誉的时候了。现在嘛,还是悄悄滴把各个环节逐一搞清,逐渐修正,最后完善出真正稳健无死点的执行方案再说吧。不要被臭傻逼吓住!家家都有难念的经,但是超越出来以后,我们就能真正的掌握命运,驾驭人生了!
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